استخدام فروشنده
بحث نیاز یکی از مهمترین مسائل در مدیریت است. در آموزه های مدیریت نیازشناسی، توجه به نیازهای پنهان، تمیز و تفاوت قائل شدن میان نیاز و خواسته و … از مهمترین مسائل است. در مدیریت غربی و لیبرال برای افزایش فروش تلاش میشود که نیاز کاذب ایجاد کنند. واضح است این راهبرد در مدیریت اسلامی مورد قبول نیست. در عوض راهکار مدیریت اسلامی برای افزایش فروش، شناساندن نیازهای پنهان مردم و مشتریان به آنهاست.
داستان مدیریتی زیر که در رابطه با استخدام یک فروشنده است به زیبایی مثالی از این راهکار را نشان میدهد.
يك پسر براي پيدا كردن كار از خانه به راه افتاده و به يكي از اين فروشگاهاي بزرگ كه همه چيز مي فروشند در ايالت كاليفرنيا رفت.
مدير فروشگاه به او گفت: «يك روز فرصت داري تا به طور آزمايشي كار كرده و در پايان روز با توجه به نتيجه كار در مورد استخدام تو تصميم مي‌گيرد»
در پايان اولين روز كاري، مدير به سراغ پسر رفت و از او پرسيد كه چند مشتري داشته است؟ پسر پاسخ داد: «يك مشتري.»
مدير با تعجب گفت: «تنها يك مشتري؟ بي‌تجربه‌ترين متقاضيان در اينجا حداقل 10 تا 20 فروش در روز دارند. حالا مبلغ فروشت چقدر بوده است؟»
پسر گفت: «134،999/50 دلار»
مدير فرياد كشيد: «134،999/50 دلار؟ مگه چي فروختي؟»
پسر گفت: «اول يك قلاب ماهيگيري كوچك فروختم، بعد يك قلاب ماهيگيري بزرگ، بعد يك چوب ماهيگيري گرافيت به همراه يك چرخ ماهيگيري 4 بلبرينگه. بعد پرسيدم كجا ميريد ماهيگيري؟ گفت: خليج پشتي، من هم گفتم پس به قايق هم احتياج داريد و يك قايق توربوي دو موتوره به او فروختم. بعد پرسيدم ماشين‌تان چيست و آيا مي‌تواند اين قايق را بكشد؟ كه گفت هوندا سيويك، من هم يك بليزر دبليو دي4 به او پيشنهاد دادم كه او هم خريد.»
مدير با تعجب پرسيد: او آمده بود كه يك قلاب ماهيگيري بخرد و تو به او قايق و بليزر فروختي»
پسر به آرامي گفت: نه، او آمده بود يك بسته قرص سردرد بخرد كه من گفتم بيا براي آخر هفته‌ات يك برنامه ماهيگيري ترتيب بدهيم، شايد سردردت بهتر شد»
